Chamar rivais aos seus concorrentes faz sentido porque, vendo bem, são precisamente isso, competidores, empresas que batalham pelos mesmos interesses e objectivos que os seus. Então e se a cooperação com um rival trouxer vantagens para si?
No contexto dos mercados, a lógica de “soma zero” significa que, de forma simples, para que um player ganhe, os outros têm obrigatoriamente de perder. Por muito tempo, esta foi a postura mais adoptada no mundo dos negócios.
Os tempos mudam. A Economia ainda mais.
Na era da hipercompetitividade, as novas dinâmicas dos mercados obrigam as empresas a optar por estratégias alternativas e soluções cada vez mais criativas. Mesmo que isso implique unir forças com o inimigo.
É disso mesmo que trata a coopetição (adaptado do inglês coopetition), termo que nasce da cooperação entre empresas que estão em competição.
Demasiado ousado?
Repare no seguinte: é mais vantajoso ter 20% de quota num mercado de 10 milhões do que 75% de quota num mercado de 2 milhões.
Uma boa perspectiva explorada por Barry Nalebuff e Adam Brandenburger no livro “Co-opetition”.
Alianças estratégicas para colaboração entre concorrentes não são uma prática nova. No entanto, o número deste tipo de parcerias tem aumentado nos últimos anos por influência do fenómeno da digitalização.
Um interessante exemplo de coopetição é a aliança formada pela Samsung, Hisense e TCL com o objectivo de enfrentar a LG no mercado chinês das TV LED.
Já no sector mobile, curiosamente, a Samsung juntou-se à rival LG para desenvolverem a tecnologia 5G.
Como pode ver, independentemente do grau de concorrência e do peso que as empresas possuam numa indústria, havendo vantagens, há sempre margem para coopetição.
As motivações que justificam uma aliança com um concorrente resumem-se sempre a um propósito: ficar mais competitivo.
Vantagens
Numa relação de coopetição, como acabámos de referir, as empresas procuram ganhar sempre algo, seja know-how, novas tecnologias, recursos, acesso a novos mercados ou qualquer outro elemento crítico à sua performance.
1. Redução de custos
A partilha de custos é muitas vezes a chave para avançar. Quando os recursos individuais não possibilitam empreender determinado projecto, o convite para unir esforços com um concorrente poderá desbloquear o que de outra forma estaria guardado na gaveta.
Noutros casos, a partilha de custos serve simplesmente para poupar recursos e conseguir melhores resultados do exercício.
2. I&D
Trabalhar em conjunto com um concorrente em projectos de I&D é bastante frequente. A finalidade é acelerar o processo de inovação para alcançar novas tecnologias, unindo equipas de desenvolvimento e partilhando informação. Desta forma, os parceiros ganham uma posição favorável no mercado através de produtos inovadores.
3. Know-how
O trabalho conjunto das empresas aliadas origina uma inevitável partilha de conhecimentos. A troca de conhecimentos pode envolver a partilha de patentes, a aprendizagem de novas metodologias ou algo intangível, como novas competências e know-how muito específico. O desenvolvimento das empresas japonesas através da aprendizagem com as empresas ocidentais ilustra bem este ponto..
4. Expansão ou acesso a novos mercados
A expansão a novos mercados é, por norma, difícil, com custos e riscos elevadíssimos. É estrategicamente favorável fazer uma parceria com uma empresa já consolidada e experiente no mercado para onde se pretende expandir.
Dar a mão, não o braço
Tal como indica, coopetição define a relação paradoxal entre empresas concorrentes. Apesar da previsível competição entre as partes, estas celebram uma aliança de cooperação, o que, naturalmente, resulta numa tensão. É, portanto, habitual assistirmos a rupturas de aliados.
Assim, é importante uma cuidadosa selecção e um estudo detalhado dos parceiros.
Uma medida bastante comum que visa afirmar a confiança entre as partes envolvidas é o Memorandum of Understanding (MoU), um documento que descreve os direitos e as obrigações dos parceiros.
A coopetição é uma estratégia de negócio que, pela sua natureza, envolve riscos. Contudo, as vantagens que possibilita podem ser determinantes para os interesses e sucesso das empresas. Além disso, o risco está sempre presente em qualquer negócio e a mestria está em saber jogar com ele, como defende Rui Pedro Alves numa recente entrevista publicada no Observador:
“O que as outras pessoas percepcionam como risco é, na verdade, mitigado pelo empresário. Um empreendedor de sucesso, na minha opinião, tem de dar passos muito bem pensados, com risco muito calculado.”
Concluindo, há que ter em mente que as regras do jogo mudaram drasticamente na última década e que essas mudanças exigem aos empreendedores e gestores uma atitude menos rígida.
O importante é entender que, muitas vezes, desperdiçar recursos para vencer “inimigos” pode ter resultados inferiores à alternativa de colaborar com concorrentes. A mais-valia da coopetição são as sinergias que se criam, pois o resultado final é superior à soma das partes: 1+1=3 ou 4 ou 5…
Conhece algum exemplo de coopetição entre PME’s portuguesas?
Já ponderou aliar o seu negócio a um concorrente?
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