A gestão de negócios é como um jogo de estratégia. Para ganhar esse jogo, os empreendedores precisam de dominar e acompanhar regularmente algumas métricas. Elas são como uma bússola que indica o caminho para o sucesso de uma empresa, dando informações valiosas sobre o seu desempenho e saúde financeira.
Imagine se tivesse acesso a um mapa detalhado que revela as áreas de oportunidade, os pontos fortes e fracos do seu negócio. É exatamente isso que as métricas fazem. Elas dão-lhe uma visão abrangente do estado do seu negócio, permitindo identificar áreas de melhoria e tomar decisões estratégicas informadas e com confiança.
Neste artigo, vamos explorar quais são as principais métricas de gestão de negócios, essenciais para os empreendedores. Vai descobrir como as pode utilizar para avaliar o desempenho do seu negócio, ajudando-o a impulsionar o seu crescimento e a superar os desafios que encontre pelo caminho.
O que são as métricas de um negócio?
As métricas de gestão de negócios são medidas quantificáveis que vão além dos seus objetivos e revelam informações valiosas sobre o desempenho das suas estratégias, campanhas e outras atividades. Elas atuam a um nível operacional, dando uma visão microscópica daquilo que acontece nos bastidores.
Enquanto algumas métricas estão intimamente relacionadas com os seus objetivos, elas não são os indicadores mais importantes caso queira avaliar o desempenho do seu negócio face a metas específicas. Simplificando, métricas são qualquer tipo de dado recolhido como parte das operações de rotina de uma empresa.
Existem três razões principais pelas quais as métricas são tão importantes na gestão de negócios:
- Elas permitem avaliar em detalhe o desempenho das suas estratégias, campanhas e atividades específicas, pondo a nu, em tempo real, o que está a funcionar e o que precisa de ser melhorado;
- Elas permitem comparar o seu desempenho com o dos seus concorrentes, identificando oportunidades para se destacar num mercado competitivo;
- Elas ajudam-no a identificar os Indicadores Chave de Desempenho (KPI) mais importantes para o sucesso da sua empresa, interligando-os de uma forma estratégica para que tenha uma visão abrangente do estado atual do seu negócio.
Diferença entre métricas de gestão de negócios e KPI
As métricas de gestão de negócios e os KPI (Indicadores-chave de Desempenho) são duas ferramentas essenciais na gestão de negócios, mas que possuem diferenças importantes.
As métricas são os dados brutos que resultam diretamente das operações de rotina de uma empresa. Elas fornecem informações quantitativas sobre diferentes aspectos, como as vendas, tráfego do website, interação com os clientes, entre outros.
Enquanto que as métricas de gestão de negócios são a matéria-prima para a análise, os KPI são os indicadores específicos que ajudam a perceber o progresso em direção a metas e objetivos específicos.
Os KPI são selecionados com base nas metas do negócio e ajudam a medir o sucesso ou insucesso do negócio em relação a essas mesmas metas e objetivos. Eles são calculados a partir das métricas, mas possuem uma abordagem mais estratégica.
12 métricas de gestão de negócio que todos os empreendedores devem acompanhar
As métricas de gestão de negócio são fundamentais para o sucesso de qualquer empresa, independentemente do seu setor ou tamanho.
Com aplicações em várias áreas, desde finanças e operações até marketing e atendimento ao cliente, destacamos a seguir as principais métricas que todos os empreendedores devem acompanhar.
1. Custo de Aquisição de Cliente (CAC)
O Custo de Aquisição de Cliente (CAC) representa o que a empresa gasta para atrair e conquistar um novo cliente. Esta é uma métrica que considera todos os custos envolvidos, desde salários e prémios pagos aos colaboradores até aos investimentos em software e marketing.
É importante calculá-lo ao longo de um grande período, como um ano, de forma a ter uma visão completa, incluindo os altos e baixos do negócio. Isto é ainda mais essencial em negócios cuja procura pelos seus bens ou serviços sofre de alguma sazonalidade.
A fórmula para calcular o CAC é a seguinte:
CAC = Custo total para aquisição de / Total de novos clientes
2. Lifetime Value (LTV)
Mas saber quanto custa um cliente não é suficiente. Também é preciso saber qual o retorno dessa aquisição e é isso que o Lifetime Value, ou LTV, nos diz.
O LTV estima a receita média que cada cliente traz durante todo o tempo de relação com a empresa. Ela leva em consideração não só a primeira compra do cliente, mas todas as compras recorrentes ao longo do tempo.
Resumidamente, permite às empresas compreender o valor real dos seus clientes e a eficácia das suas estratégias de retenção e fidelização.
Para o calcular, precisa de aplicar a seguinte fórmula:LTV = (Ticket médio x Número médio de compras que cada cliente faz por ano) x Média do tempo de retenção dos clientes
3. Net Promoter Score (NPS)
O Net Promoter Score (NPS) mede a satisfação dos clientes em relação aos seus produtos ou serviços, representando a probabilidade de as pessoas recomendarem o seu produto ou serviço a amigos ou familiares.
Para calcular o NPS, precisará de pedir aos seus clientes que classifiquem a probabilidade de recomendarem a sua empresa a outros, numa escala de 0 (não recomendaria) a 10 (sem dúvida que recomendaria). Com base nas respostas, eles são agrupados em três categorias:
- Promotores (notas 9-10): são clientes leais que elogiam a sua empresa e impulsionam as suas vendas;
- Neutros (notas 7-8): estão satisfeitos, mas não entusiasmados;
- Detratores (notas 0-6): estão insatisfeitos e podem prejudicar a imagem da marca espalhando informações negativas.
Depois deste inquérito, deverá aplicar a seguinte fórmula:NPS = (Número de promotores – Número de detratores) x 100/Número total de clientes inquiridos
4. Retorno sobre o Investimento (ROI)
O Retorno sobre o Investimento (ROI) é a relação entre o lucro obtido e o investimento feito para o alcançar. É uma métrica de gestão de negócios fundamental para avaliar a eficácia dos investimentos que fez em áreas como marketing, tecnologia e outras. Isto permite-lhe identificar quais os investimentos que geraram um retorno positivo e quais os que podem precisar de ser reavaliados.
Para calcular o ROI, use a seguinte fórmula:
ROI = (Receita – Custo) x 100 /Custo
Uma alta taxa de ROI indica que o investimento está a gerar um retorno positivo, enquanto que uma baixa taxa pode indicar que o investimento não está a ser tão eficaz. Assim, o ROI ajuda-o a tomar decisões informadas sobre onde deve alocar os seus recursos financeiros.
5. Churn
O Churn é uma métrica usada para medir a taxa de cancelamento ou perda de clientes num determinado período de tempo. É um indicador importante para avaliar a saúde do negócio, especialmente em empresas com modelos de assinatura ou serviços recorrentes, onde a retenção de clientes é fundamental para o crescimento sustentável.
Deve usar a seguinte fórmula para calcular a sua taxa de Churn:
Taxa de Churn = (Total de clientes que cancelaram a sua subscrição durante o período escolhido) x 100 / Total de clientes no início desse período
Um alto índice de Churn pode indicar problemas na retenção e fidelização de clientes, problemas com os produtos ou serviços oferecidos, na abordagem de atendimento ao cliente ou uma concorrência feroz. Espreite este nosso artigo para conhecer algumas estratégias para reduzir a sua taxa de Churn.
6. MRR e ARR
As métricas MRR (Receita Mensal Recorrente) e ARR (Receita Anual Recorrente) também são indicadores essenciais para empresas com modelos de assinatura ou serviços recorrentes. Elas permitem acompanhar o crescimento das receitas recorrentes ao longo do tempo e avaliar a saúde financeira do negócio.
MRR refere-se à receita mensal recorrente obtida com a venda de assinaturas ou contratos de serviços, enquanto ARR é a receita anual recorrente proveniente desses mesmos contratos.
As fórmulas para calcular o MRR e o ARR são, respetivamente:
MRR = Número de subscrições ativas x Valor médio da subscrição
ARR = MRR x 12
O MRR permite calcular a previsão de receita mensal com base nos clientes que subscreveram os seus serviços, possibilitando fazer uma previsão financeira e direcionamento estratégico dos investimentos.
Por outro lado, o ARR estima o valor que deverá ser recebido no próximo ano com base nessas subscrições. Este último é fundamental para quando se procura investimento externo, para planear estratégias ou corrigir falhas nas suas operações.
7. Lucro antes dos juros, impostos, depreciação e amortização (EBITDA)
O lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização (EBITDA é a sigla em inglês para Earnings before interest, taxes, depreciation and amortization) permite analisar e comparar o desempenho e rentabilidade da sua empresa, eliminando os efeitos das decisões de financiamento.
É uma métrica financeira de gestão de negócios que reflete a saúde operacional de um negócio, mostrando o lucro real das atividades operacionais, sem considerar os efeitos financeiros não operacionais de juros, impostos, depreciações e amortizações.
O EBITDA ganhou popularidade no mundo empresarial como uma métrica chave para avaliar o desempenho de uma empresa num determinado período. Ou seja, releva o desempenho real de uma empresa, sem os ruídos do ambiente externo, dando uma visão clara dos resultados da sua operação.
Para calcular o EBITDA, é preciso começar por conhecer o lucro operacional que se calcula aplicando a seguinte fórmula:Lucro Operacional = Receita Líquida – (Custo das Mercadorias + Despesas Operacionais + Despesas Financeiras)
Depois disso, para calcular o EBITDA, aplica-se a seguinte fórmula:
EBITDA = Lucro Operacional + Juros + Impostos + Depreciações + Amortizações
8. Ticket médio
O ticket médio é uma métrica usada para perceber qual o valor médio gasto por cada cliente numa única compra. Ele ajuda a otimizar estratégias de preços, promoções e upselling, além de avaliar a eficácia das estratégias de marketing e atendimento ao cliente.
Esta métrica é uma ferramenta valiosa para medir o desempenho das suas vendas e identificar oportunidades de crescimento.
Ele pode ser calculado usando a seguinte fórmula:Ticket médio = Valor Total Faturado / Número de Vendas Realizadas
9. Taxa de Conversão
A taxa de conversão é uma métrica de gestão de negócios fundamental para medir a eficácia das suas estratégias de marketing e vendas. Ela representa a proporção de visitantes ou leads que se convertem em clientes, refletindo a eficiência do processo de conversão ao longo do seu funil de vendas.
Através da análise da taxa de conversão, será possível identificar oportunidades de melhoria nos seus fluxos de venda, identificar pontos de atrito e otimizar estratégias para aumentar a conversão de leads em clientes.
Para calcular a taxa de conversão é preciso aplicar a seguinte fórmula, sendo que, o número de conversões representa o número de ações concluídas ou compras realizadas, e o número de visitantes são a quantidade de pessoas que visitam a página, site ou plataforma onde é possível concluir essa ação ou compra:
Taxa de conversão = (Número de conversões / Número de visitantes) x 100
10. Fluxo de Caixa
O fluxo de caixa ajuda-o a entender a quantidade de dinheiro disponível em determinado momento, já que representa o saldo entre as entradas e saídas de recursos financeiros de uma empresa.
Dá informações valiosas sobre a capacidade que um negócio tem de pagar as suas contas e dívidas, de investir no seu crescimento, de lidar com imprevistos e as suas necessidades de fundo de maneio.
Para saber qual é o fluxo de caixa do seu negócio, apenas precisa de aplicar a seguinte fórmula:
Fluxo de caixa = Entradas de caixa – Saídas de caixa
As entradas de caixa representam todas as receitas e entradas de dinheiro, como vendas, recebimento de valores pendentes, investimentos e financiamentos. As saídas de caixa incluem todos os pagamentos e despesas, como compras de matéria-prima, pagamento de salários, impostos, investimentos em equipamentos e pagamento de juros e dívidas.
Um fluxo de caixa positivo indica que a empresa está a gerar mais recursos do que a gastar, enquanto que um fluxo de caixa negativo pode indicar problemas financeiros.
11. Faturação e Volume de negócio
A faturação e o volume de negócio são duas métricas de gestão de negócios importantes para avaliar o desempenho financeiro de uma empresa.
A faturação refere-se ao valor total das vendas de bens ou serviços realizados num determinado período de tempo, antes de quaisquer deduções ou descontos. Embora a faturação possa coincidir com o rendimento bruto, ela nem sempre reflete o volume de negócios completo, pois a empresa pode ter outras fontes de receitas, como parcerias ou atividades em diferentes setores.
Já o volume de negócio é a quantidade total de transações comerciais realizadas num determinado período, incluindo o número de vendas ou contratos fechados.
É importante destacar que um elevado volume de negócios nem sempre é sinónimo de lucros ou ganhos significativos. Isto porque a margem de lucro pode ser baixa devido a uma grande quantidade de despesas ou a uma má gestão de stock.
Estas duas métricas são essenciais para entender a dimensão da atividade comercial de uma empresa, bem como para acompanhar a sua evolução ao longo do tempo e fazer análises comparativas com os seus concorrentes ou a média do setor de mercado.
12. Turnover
O turnover, mais conhecido como rotatividade, mede a taxa de substituição de colaboradores numa empresa num determinado período de tempo. Permite avaliar a estabilidade do quadro de colaboradores de uma empresa e o custo associado à contratação e formação de novos membros da equipa.
Para calcular a sua taxa de turnover, aplique a fórmula:
Turnover = [ (Número de admissões + Número de demissões) / 2 ] x 100 / Número total de colaboradores
É importante sublinhar que é normal que todas as empresas percam colaboradores em algum momento. Mas quanto menor for a taxa de turnover, melhor. Geralmente, uma taxa de turnover média entre os 10% e os 20% não é motivo de grande preocupação. No entanto, esse valor pode variar de acordo com o setor.
Uma elevada taxa de turnover pode indicar problemas na gestão de talentos, insatisfação dos trabalhadores, contratação inadequada para os cargos ou que os seus concorrentes oferecem condições mais atraentes.
Isto mostra uma necessidade de aplicar melhorias nas práticas de recursos humanos de forma a melhorar a motivação e valorização dos seus colaboradores. Para isso, pode começar por investir na sua formação ou implementar mudanças no processo de onboarding.
Dominar e acompanhar as principais métricas de gestão de negócios é fundamental para o sucesso de uma empresa. Elas dão informações valiosas sobre o seu desempenho, permitindo uma avaliação do seu progresso em relação aos objetivos estabelecidos e uma tomada de decisões informadas e estratégicas.
No entanto, é importante lembrar que nem todas as métricas são igualmente relevantes para todos os negócios. É fundamental que identifique aquelas que são as mais pertinentes para o seu setor, modelo de negócio e objetivos.
Além disso, é necessário considerar a qualidade dos dados e interpretar as métricas no seu contexto, tendo em conta outros fatores externos que possam estar a afetar o desempenho do negócio.
