Perante um mercado cada vez mais competitivo e saturado, as empresas procuram entregar experiências diferenciadoras e envolventes, que permitam criar um vínculo emocional com o potencial cliente.
Para trás ficou a ideia de que o processo de compra é feito apenas com base nas necessidades dos consumidores, dando-se preferência a estratégias que transportem as marcas para a vida dos clientes, através de experiências singulares.
É assim que surge a estimulação dos sentidos, com o marketing sensorial, um tipo de abordagem imperativa para o sucesso de qualquer negócio e que deve estar presente em qualquer estratégia de marketing.
Descubra, neste artigo, de que forma as cores, músicas, aromas, disposição e arrumação dos produtos influenciam a tomada de decisão no momento da compra e aplique no seu negócio.
O que é o marketing sensorial?
O marketing sensorial é uma estratégia de vendas que visa despertar a necessidade e o desejo de adquirir um produto ou serviço, num indivíduo, através da estimulação de um ou mais dos cinco sentidos – visão, olfato, paladar, audição e tato.
A abordagem sensorial permite que as empresas se diferenciem e potencializem a experiência do consumidor, aumentando a perceção do valor agregado. Através de “sabores”, “sons”, “cheiros”, “sensações táteis” e “conteúdos visuais”, a memória afetiva é ativada, a curiosidade estimulada e as objeções à compra reduzidas. Preço, qualidade e propaganda são essenciais para conquistar o cliente, mas são estes fatores que criam um ambiente de consumo agradável. Isso contribui para que os consumidores despendam mais tempo nas lojas e, consequentemente, efetuem mais compras por impulso.
As lojas de roupa são um bom exemplo do uso de marketing sensorial. Da vitrine até ao atendimento, o cliente é recebido por uma série de estímulos que o envolvem numa experiência única, que o abstraem da realidade. As lojas desenvolvem aromas específicos, que tranquilizam, confortam e geram conexão emocional com o cliente, as luzes nos provadores são suaves e incidem indiretamente sobre o indivíduo, não fazendo sobressair as suas inseguranças, o género musical é escolhido com base no público-alvo e o tato está presente nas texturas das roupas.
O marketing sensorial ou branding sensorial pode instigar apenas um dos sentidos ou combiná-los e a área de atuação do negócio não limita a escolha. Ou seja, uma loja de perfumes, não tem que estimular apenas o olfato. Na verdade, muitas das vezes, as compras são realizadas para satisfazer um desejo emocional, e justificadas, posteriormente, por um motivo racional, por isso, quanto mais estímulos sensoriais o consumidor receber, maiores as possibilidades de este concretizar a aquisição do bem ou serviço.
Todavia, para aplicar estratégias de branding sensorial eficientes, é necessário conhecer o seu tipo de cliente, entender as suas aspirações, desejos e comportamentos, ter o posicionamento e valores da marca bem definidos, e entender como usar os cinco sentidos em seu benefício.
Os cinco sentidos na prática
Estratégias que apelam aos cinco sentidos atraem e deixam memórias afetivas marcantes. Descubra como usar cada um.
– Olfato
O sentido olfativo está diretamente ligado ao hemisfério direito do cérebro, responsável pela gestão das emoções, o que o torna no sentido mais poderoso na hora de construir uma associação.
Tendo em consideração que a informação codificada por um aroma específico permanece por mais tempo na mente, este acaba por ser um dos recursos mais utilizados em ambiente de loja. Para padarias e cafés, o aroma dos próprios produtos funciona eficazmente para atrair clientes. No entanto, os retalhistas de outras áreas comerciais também podem integrar na sua tática comercial. De que forma? Através da aplicação de fragrâncias personalizadas, que servem para fortalecer a sua identidade e fácil reconhecimento por parte dos clientes.
Cheiros agradáveis e alinhados com o perfil do público-alvo podem, ainda, influenciar o humor do consumidor e conduzi-lo a uma permanência mais longa em loja e aumento da atenção mental aos produtos, que poderá resultar no aumento do volume de vendas.
– Paladar
Dizem que um dos maiores prazeres da vida é comer. Por isso, o paladar é um dos sentidos mais bem explorado pelas empresas. Mesmo que o seu negócio não esteja relacionado com o setor alimentar, cativar um cliente através dos atos de comer e beber é um ideal estratégico bastante eficiente.
Locais que requerem um tempo de espera prolongado ganham pontos ao disponibilizar um café e uma fatia de bolo aos seus clientes. Além de reconfortar o estômago, os alimentos são capazes de melhorar a perceção da qualidade do serviço, pois são frequentemente associados a memórias felizes e prazerosas.
– Visão
A visão é determinante no processamento da informação sobre os produtos e facilita a sua memorização, sendo, portanto, preponderante na criação de awareness das marcas. As pessoas gostam de ver e analisar as coisas antes de comprar, por isso, os elementos de informação visual são tão importantes quanto a qualidade do produto.
A disposição dos produtos nas lojas e as embalagens que contenham elementos visuais diferenciadores básicos, como a forma, cor, contraste ou tamanho, atraem a atenção dos consumidores e influenciam os seus comportamentos de compra, independentemente da sua preferência de marcas.
As estratégias de marketing visual centram-se em três categorias:
- Design: cor, forma e tamanho dos produtos. As cores do espaço também têm a capacidade de influenciar a perceção do tempo de espera, bem como afetam o estado emocional do consumidor.
- Iluminação: atração e captação da atenção dos consumidores para o ponto de venda, destacando determinado produto ou marca.
- Disposição dos produtos: conjunto de elementos que são observados pelo consumidor, quer no interior quer no exterior da loja, suscetível de desencadear uma imagem positiva ou negativa.
– Tato
O tato assenta na premissa de que tendo o produto disponível para experimentar, a possibilidade de compra por impulso aumenta. Esta questão toma particular destaque no caso de lojas de vestuário, em que os clientes gostam de experimentar as peças, ver as cores reais e sentir o tipo de tecido.
Apesar de o e-commerce ter trazido um sem número de benefícios, como a facilidade de aquisição de artigos, rapidez no envio dos produtos, simplicidade de pagamento, entre outros, existem, ainda, muitos consumidores que têm necessidade de ver e tocar nos produtos antes de procederem à compra. Para esses clientes ou potenciais clientes, esta estratégia é fundamental e muito poderosa.
– Audição
À semelhança do que acontece com o olfato, as marcas podem usar o sentido da audição para fortalecer a sua identidade. Ao recorrer ao som como parte integrante da sua estratégia de branding sensorial, as empresas conseguem não só entreter, como melhorar a imagem geral da loja, deixar os funcionários mais satisfeitos e criar uma atmosfera positivamente estimulante, que induza os consumidores à compra.
O papel da música, nos hábitos de consumo, desencadeia respostas afetivas e comportamentais que levam ao reconhecimento da marca através do som. Para isso, é necessário que a marca crie uma seleção sonora, que remeta para a identidade e os valores da empresa, e que a mesma seja comunicada de forma consistente e contínua.
Além disso, a perceção do tempo despendido numa loja correlaciona-se com o ritmo musical. Músicas mais rápidas impelem a compras por impulso, com menos tempo de permanência em loja. Músicas mais lentas resultam num volume de vendas superior (ticket médio superior), já que os clientes progridem, na loja, a um ritmo mais lento.
Como se relaciona o marketing sensorial com o neuromarketing?
O marketing sensorial, como uma estratégia do neuromarketing, pode ser utilizado para criar gatilhos que atuam ao nível do subconsciente, acionando o lado instintivo do consumidor imediatamente. Enquanto o neuromarketing procura compreender as reações geradas no cérebro humano, quando as pessoas recebem determinados estímulos, o marketing sensorial tenta aplicar métodos efetivos nos pontos de venda. Ou seja, o neuromarketing mostra os caminhos e o branding sensorial aproveita as dicas e aplica-as na prática.
Principais benefícios do marketing sensorial
Na era da experiência, as marcas procuram implementar ações de branding sensorial que estimulem a necessidade e aprimorem a experiência de compra, de forma a impactar os clientes positivamente. Deste tipo de estratégia, saem benefícios como:
- Fidelização dos clientes
- Desenvolvimento de uma identidade única da marca
- Fortalecimento de um vínculo emocional
- Incentivo à compra
- Aumento das receitas
- Destaque dos seus produtos e serviços
- Diferencial competitivo
Marcas bem conhecidas que utilizam marketing sensorial na sua estratégia de vendas
Conhecendo as vantagens de ter uma abordagem marcante, as grandes marcas investem cada vez em experiências singulares e emotivas, que atraiam leads e fidelizem.
Já se sabe que a Coca-Cola é conhecida por ser uma das empresas que mais investem em marketing, no mundo. No caso do branding sensorial, o tato e a visão são os sentidos mais trabalhados. As garrafas de vidro têm um desenho tão específico, que são facilmente reconhecidas entre as demais, seja através do olhar ou do toque.
A Apple também domina a arte de criação de experiências sensoriais icónicas, chegando a comunicar a sua marca sem qualquer palavra. A embalagem da Apple é artística, elegante, minimalista e visualmente atraente, representando o próprio produto em si. Da mesma forma, as lojas são clean e bem iluminadas, fazendo salientar apenas os seus produtos.
A Starbucks procura presentear os clientes com um ambiente aconchegante, móveis confortáveis e wi-fi, tudo para que as pessoas passem mais horas lá dentro e consumam os seus produtos.
As lojas de roupa direcionadas para uma audiência mais jovem, como a Pull & Bear e Bershka utilizam uma seleção musical atual e mais eletrónica, de forma a atrair as pessoas certas para a sua loja e levá-las a comprar sem pensarem muito.
O InvoiceXpress, diferencia-se do restante mercado através de uma experiência visual coesa, que proporciona um estímulo mental alinhado com a simplicidade do sistema de faturação.
Se todas as grandes marcas se preocupam em desenvolver experiências sensoriais enriquecedoras, que vão ao encontro das expectativas dos consumidores, de que está à espera para para aplicar à estratégia da sua empresa e aumentar a propensão para a compra?
