Para a sua gestão financeira seguir de vento em popa importa controlar não só aquilo que se fatura, mas também os custos associados. Qual será a forma mais eficaz de aumentar a margem de lucro? Aumentando as receitas, diminuindo as despesas?
A margem de lucro é um dos indicadores-chave (KPI) de performance de um negócio. Manter este KPI consistente com todos os custos de um produto ou serviço, deverá ser tarefa corrente. Interessa ter um bom fluxo de vendas, é certo, mas no final o resultado positivo só se obtém se as despesas se mantiverem debaixo de olho.
Pode existir alguma confusão entre margem de lucro e colocar uma percentagem sobre o preço de custo de um produto ou serviço. Será que é assim tão linear?
Margem de lucro: o que é?
Primeiro vamos ao lucro. O lucro é o retorno positivo do seu investimento na globalidade, ou seja, é o valor que se apura ao retirar despesas e impostos da faturação bruta.
Por sua vez, a margem de lucro é um valor percentual que se acrescenta ao valor de custo de um produto ou serviço. O valor não é igual para todos os negócios ou produtos. Este é mais um indicador chave para atestar a saúde do seu negócio.
A margem de lucro terá uma nobre função. Ajuda a definir o preço do produto ou serviço face ao esforço necessário. O esforço diz respeito ao dinheiro aplicado na produção (preço das matérias-primas, mão-de-obra, maquinaria, entre outros) e também a todo aquele que fica “perdido” noutras despesas (custo de transporte, investimento em marketing, salários, entre outros) e tributação. Somando tudo terá o custo do produto/serviço.
Segue-se a decisão do preço de venda, tendo em conta a margem que pretende obter. Deverá também analisar sempre o valor do produto/serviço no mercado. Mas não ficar demasiado preso a ele.
Vejamos um exemplo:
Preço da concorrência por um produto ou serviço= 50€
Preço de custo= 25€
O seu preço pelo mesmo produto ou serviço= 60€
Preço de custo= 30€
Face a este cenário, o que se poderá seguir?
Decisão do preço de venda e da margem de lucro
São quatro as hipóteses a considerar mais comuns:
a) Diminuir a margem de lucro, baixando o PVP
Neste caso, o seu PVP (Preço de Venda ao Público) está ligeiramente acima do preço de mercado, mas a margem de lucro será a mesma (50%). Face à probabilidade de vender menos, tendo em conta os valores praticados pela concorrência, poderá optar por baixar um pouco o seu PVP e, consequentemente, a sua margem de lucro. Mas, neste caso, tem que avaliar todos os custos inerentes a ele e qual o esforço de vendas para atingir o objetivo financeiro inicialmente traçado.
b) Manter a margem de lucro e manter o PVP
Se quiser manter o PVP, então ofereça valor para se distinguir no mercado mesmo com o preço mais elevado. Se o seu produto ou serviço for exclusivo e responder a uma necessidade do mercado, deixa de ser diretamente comparável com a concorrência e funciona por si. Se não for exclusivo, acrescente-lhe valor, oferecendo alguma coisa ou fazendo um upgrade ao produto ou serviço que não lhe mexa nos custos.
c) Aumentar a margem de lucro e manter o PVP
Pode também aumentar a margem de lucro. Para isso, terá de observar bem todo o processo, quais os custos inerentes e se pode otimizar algum. Negociar com os seus fornecedores; com o seu parceiro de distribuição; controlar o stock, evitando que se acumule, podem ser algumas estratégias. Ao reduzir os custos, aumentará a sua margem de lucro.
d) Aumentar a margem de lucro ao aumentar o PVP
Neste cenário pode ainda pensar em aumentar o PVP, mas apenas se lhe agregar valor, como por exemplo oferta de um serviço extra, como a extensão da garantia, consultoria, serviço de x horas de manutenção. Caso contrário, pode ser difícil que o seu cliente opte por um produto/serviço mais caro só porque sim.
Como se confirma, existem diversas variáveis a considerar. Não basta adicionar por exemplo 50% ao preço de custo do seu produto para obter a margem de lucro. Tem sim de retirar todos os custos da sua faturação. É importante também que na hora de definir os preços, eles sejam justos e rentáveis, mas equilibrados com o mercado.
Como calcular a margem de lucro
Já falámos que o lucro e a margem de lucro serão ligeiramente diferentes. Por isso, ao calcular o lucro, retiram-se os custos fixos e variáveis (inclui impostos e outras despesas) às suas vendas ou faturação bruta.
Mas para calcular a margem de lucro, queremos perceber a rentabilidade de um produto ou serviço ou do seu negócio. Assim, facilmente avaliamos se o produto ou serviço está a fazer entrada de dinheiro no negócio ou se, pelo contrário, está a trazer lucro zero ou até mesmo prejuízo.
Pegando no mesmo exemplo exposto em cima, analisemos como poderá calcular a margem de lucro.
O seu preço pelo produto ou serviço= 60€
Preço de custo= 30€
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Se quiser ter uma rentabilidade a rondar os 70%, ou baixamos os custos e aumentamos ligeiramente o PVP (hipótese a), ou mantemos o PVP se conseguirmos apenas reduzir custos (hipótese b):
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A margem de lucro de um negócio saudável
Ao calcular os custos associados à produção de um produto ou prestação de um serviço pode definir qual o seu PVP, tendo em conta a margem de lucro que quer obter. Se nalgum momento do seu negócio, o resultado dos seus cálculos for demasiado baixo irá soar o alerta. Importa avaliar todos os custos afetos a esse produto ou serviço.
A margem de lucro é um óptimo indicador-chave para lhe dizer se o seu negócio tem demasiadas despesas face às receitas. Na verdade, ao retirar as despesas todas associadas a um negócio, vemos com maior clareza aquilo que sobra no bolso.
Reveja todo o processo para definir a sua margem de lucro
Se calhar, no seu negócio, insistir na força de vendas ou lançar alertas à equipa de marketing poderá não ser o mais determinante para ter maior margem de lucro. Importa sim, rever todo o processo que envolve a produção do produto ou prestação do serviço; perceber onde poderá haver excesso de areia na engrenagem. E, por fim, otimizar.
Acompanhe bem de perto os seus custos em todo o processo, observando com detalhe todos os relatórios e dados que o programa de faturação online InvoiceXpress lhe fornece. Elimine excessos e controle o stock (opte, por exemplo, pelo modelo kanban e evite acumulação de inventário).
A concorrência é feroz e a margem de lucro é reduzida
As margens de lucro variam tendo em conta o produto, a área de atuação, etc.
Por exemplo, existem produtos em que, dada a concorrência feroz, as margens são muito “espremidas”, mas não é por causa disso que ficam fora do stock da empresa.
O que pode acontecer é que estes produtos deixam de poder ter serviços extra associados, como entregas gratuitas (que representarão mais uma despesa), ou podem ter associados outros produtos, quase essenciais, com margem mais elevada (venda cruzada). Nestes casos, a faturação deverá idealmente ser elevada para conseguir um patamar aceitável de lucro líquido.
O mesmo acontece com a prestação de serviços. Tem que se avaliar a faturação de cada serviço ou cliente de forma individual, tendo em conta as despesas associadas.
Quem não “despediu” já um cliente por a margem de lucro não ser a mais saudável e exigir demasiados recursos?
Em suma, pode aumentar a sua margem de lucro, seja aumentando o preço do produto ou serviço, seja diminuindo os custos. Ou ambas. Terá de fazer as suas contas e avaliar, também tendo em conta o preço de mercado.
Se não conseguir reduzir os custos, só lhe resta aumentar a margem de lucro, aumentando o preço final.
Sente-se confortável com isso?
Aceita que as suas vendas possam diminuir devido a esse preço?
O mercado está disponível para pagar?
Estude a sua concorrência.
Ofereça valor para se distinguir mesmo com preço mais elevado – serviço pós-venda de excelência, programas de fidelização, ou trabalhar a marca para a colocar num patamar de “love brand”. Acompanhe bem de perto os seus custos em todo o processo.
Apoie-se no seu programa de faturação online, como o InvoiceXpress, para acompanhar a sua contabilidade. O nosso software de faturação online permite recolher todos os dados necessários para fazer estes cálculos e tomar a melhor decisão.
