Vamos falar de como aumentar a sua facturação? O artigo de hoje é sobre isso mesmo. Olhar para o seu negócio de uma nova perspectiva.
Às vezes precisamos de um clique para vermos algo que estava mesmo à nossa frente o tempo todo. Hoje, vamos ver uma nova perspectiva para pensar o seu negócio e a facturação que gera.
Vamos falar da “fórmula para crescimento geométrico”, cujo autor é o Jay Abraham, especialista em Marketing.
E o que é essa fórmula para “crescimento geométrico”?
A fórmula é simples: Receita = Clientes x Transacção x Recorrência
Na prática, o que diz esta fórmula é que um negócio é igual ao número de clientes que tem, multiplicado pelo valor médio que cobra por cada transacção, multiplicado pelo número médio de vezes com que faz negócio com esse cliente.
Dando um exemplo: se tiver 100 clientes a pagar, em média, 100€, 5 vezes ao ano, a facturação do seu negócio será de 50.000€ ao ano.
É uma forma simplificada de ver as coisas e, se pensarmos bem, todos os negócios encaixam nesta fórmula.
Ora, se existem três factores na fórmula, há três maneiras de aumentar a facturação do seu negócio:
1. Aumentar o número de clientes
2. Aumentar o valor médio por transacção
3. Aumentar o número médio de vezes em que um cliente compra o serviço/produto
Em qual destes pontos está concentrado?
Muitos empresários focam-se na aquisição de novos clientes. Faz sentido: é a forma mais óbvia de fazer crescer um negócio. Mais clientes, mais receita.
No entanto, segundo a fórmula do crescimento geométrico, há outros dois vectores em que nos podemos focar. E se nos concentrássemos antes em aumentar o valor médio de transacção? Ou se encontrasse uma forma de os clientes recorrerem aos seus serviços mais vezes?
O que acontece quando aumento em 10% cada um dos vectores?
Tomemos como exemplo o negócio anterior. 100 clientes que pagam 100€ em média, 5 vezes ao ano.
| Clientes | Transacção Média | Recorrência Anual | Receitas |
|:——–:|:—————-:|:—————–:|:——–:|
| 100 | 100€ | 5 | 50 000 € |
| + 10% | + 10% | + 10% | ? |
Se aumentarmos 10% em cada um dos vectores estamos a falar em adquirir 10 novos clientes, aumentar para 110€ o valor médio por transacção e fazer com que os clientes comprem, em média, 5,5 vezes por ano.
| Clientes | Transacção Média | Recorrência Anual | Receitas |
|:——–:|:—————-:|:—————–:|:——–:|
| 100 | 100€ | 5 | 50 000 € |
| + 10% | + 10% | + 10% | + 33% |
| 110 | 110 € | 5,5 | 66 550€ |
Assim, o aumento de 10% em cada um dos vectores traduz-se num aumento de 33%!
Para que serve esta fórmula de crescimento geométrico?
– Foco. A fórmula de crescimento geométrico dá-lhe orientação para onde deve focar as suas forças para aumentar a facturação do seu negócio.
– Visão. Se precisa de analisar uma ideia de negócio, a fórmula de crescimento geométrico ajuda-o a perceber melhor quais os esforços que necessita fazer para, por exemplo, atingir o break-even (total das receitas igual ao total dos gastos).
Deixamos-lhe o desafio de pensar no seu negócio partindo destas perguntas:
* Qual o custo de adquirir um novo cliente?
* Quanto vai conseguir cobrar em média por cada negócio?
* Quantas vezes espera que lhe paguem ao longo do ano?
* Como consegue aumentar o valor médio de transacção?
* O seu negócio escala: aguenta 10, 100, 1000 vezes mais clientes?
* Como consegue aumentar o número de vezes que o seu cliente lhe compra num ano?
* Qual a melhor forma para pedir referências de novas oportunidades aos seus clientes?
